堅苦しい呪文タイトルごめんなさい。
一番知ってほしいのは今日は””客単価アップ””です。
まず毎日ブログやnoteを開いている皆さんがある程度の実力者だとぼくは睨んでます。コアな情報発信ができる場所です。オフラインショップの販売スキルは最大の強みだと感じます。スキルを磨くことは大きな武器であって決して無駄じゃないことを信じてほしいです。
オンラインVSオフラインショップ最大の違い
さて、個人で接客や販売をする苦労を知っていれば、エンドユーザーにに商品を売って届くまでのリアルな情報が掴み取れないでしょう。ECサイトを利用したオンラインショップが増えている中でオフラインショップで販売する”人の強み””を紹介します。
一緒に働いている方々は猛者揃い。その道30年以上の方は伊達じゃなく、家具の販売であれば木の性質、柾目であったり見てすぐわかります。
もちろん家電のサイズ・搬入の経路なども理解しているのでネットでは書いてないような不安な情報でも瞬時に答えてくれます。
全販売スタッフは商品の紹介やエンドユーザーの自宅に商品が行き届くまで見送ります。
注意したいのが、ただの販売スタッフではやってることはネットショップと一緒です。極めることが重要。
近い将来AIに代わる中スタッフがどんどん必要なくなるのも当たり前。
とくに正規社員はどんどんいらなくなります。
高い給与払うだけ無駄ですよね。AIの導入 スマホたった1台の端末で代替できる分野です。
最大の違いは、オンラインショップはなかなか単価アップは難しく、カンタンには見込めない点です。
一方オフラインショップの販売員の強みは予算枠内でで決めようとするお客さんに対してしっかりとアイテムのデメリットを伝えて、ちょっといいものに変換できる力があります。
ハートをチャッチできるのはいつの時代も"人のぬくもり"があるからこそ。
ぼくら皆は日常単価アップに勤しんでいるのですが、客単価アップができなければもちろん売上なんて伸びません。こればかりは練習です。
1日2日でできることではなく「言葉の組み合わせ」を変化させていくことです。
修行したら誰でもできると信じています。
そして、ここで登場するのがアイドマの法則。
AIDMAの法則
単価アップできる人はお客様との波長が合いどんどん話が膨らみますよね。冗談言って笑ったりどんどん展開していきますよね。 お互いに笑うと親近感が湧きます。
消費者も「え、ここで店員さんが話しかけてくるの?」て、時ないですか?手に触れて興味を持った時が一番もチャンスです。
タイミングがもっとも重要です。「その商品 塗装がにオスモオイルを使用してるのでお子さんが誤って口にしても安心です！」切り口は自分で試してみましょう。実践あるのみ。
松竹梅の法則
例）カツどん 松490円 竹590円 梅790円 少し財布に余裕があればどうですか。かなりお腹が空いてたら。
いろんな法則があると思いますがその中でも松竹梅の法則。
いやいやオンラインショップでも客単価できますよクリック率実際にあげています。
圧倒的にオンラインショップやECサイトが増えていますので、フォーマットの綺麗さなどを第一印象で決まることが非常に多いですよね。
淡いピンクや淡い緑、淡いブルーを基調にした方が優しい印象与えたりしますよね。もちろん客単価アップにもつながりますがしかしリアルな店舗の販売員の実力は相当なものです。
婚礼家具を買った方はわかると思うんですけれども知識量や経験値を肌で感じるものがあります。説得力もありますし何か得した気分にもなります。”なにわの商人”舐めたらあかんでえ。
ジャム理論
選択肢をぎゅっと絞ったほうが売れる。
手に取りやすくなる事がぼくも試験的に何度も色違いや商品構成を採取して試しましたが妥当です。
例）ポリエステルの枕カバー、綿のカバー、サテン地のカバー 全部700円 3種類ずつあれば9種類と明らかに迷う時間があり挙句”選べず”種類がなかったねと吐き捨てて帰られます。
2種類に絞り、価格も500円と800円などの設定価格をつけたほうが選択肢が絞られて選びやすくなる理論です。
最後に、日清カップラーメン理論
日清カップラーメンは昔からこよなく愛されています。
どういうこと??
ゴールデンラインに陳列しなくても消費者はどこに置いてるか
すぐに見つけてくれます。何派ですか。ぼくは断然シーフードです。
トマトも好きです。新作以外は足元ん陳列していてもよく売れます。
ああ、なるほど、、
