買上率25％！！
リアル店舗ではそのような悪態が続いています。
とはいって私のお店も先月32％とかそれぐらいです。胸を張っていえませんね。
ぼくはロードサイドのお店で39％→62%まで引き上げたことがあります。そのノウハウを噛み砕いて説明します。理由は沢山ありますが、
買上率が上がらない原因
①共にはたらく同志の理解がない
②大衆品を揃えていない
③駐車場が入りづらい
④サービスの料金システムが可視できない
⑤追加買いに反している売場
⑥必要治具が傍に置いていないetc
⑦買ってくれないお客様への観察不足
入社して新入社員の時にだれも教えてくれませんよね。
理由は、誰も考えないからです。店長になってから考えて
持論を唱えても誰もついてきてくれない といった末路。
ぼくも、
「レジ通る回数低いね」「店内でできる工夫は」「1時間にレジ通る回数」
など質問しましたがだれも正解は答えられなかったです。そもそも正解で
きたら上がらないですし。
私は2016年、2017年平日平均39％→62％まで1年で上げたことがあります。
カンタンなことです、①～⑥を何度も根気強くやればクリアできます。
店内商品やトイレのピクトグラムの設置など努力すればする分数値という
ものは上がりました。
ピクトグラムの重要性
「トイレどこ」「レジどこ」よく聞かれませんか?
1日何回聞かれたかを記録して下さい。 トイレに行く導線は季節の商品
などを置いて目につくようにします。2回通りますか視認性の面では最適です。
絵を見て識別できるのでピクトグラムが最適です。
とくに目的買いのお客様はピクトグラムを見て目線が上を向いていますので
先回りするのも有効です。
希望の商品がなくても「時間がないのでこれにしおうかな」と思わすために
アイテム数も同価格で揃えておくことが有効です。
チェーンストアの買上率はどれくらい
例）
UNIQLO フリー平均47％ SC25
ニトリ フリー平均55％ SC25
程度です。
最近UNIQLOはほとんどSC内の出店です。集客力が全て。
フリーで出店してしまうと集客が半数になるためSC25％の買上も
フリーの47％上回り、必然的に上がる仕組みになっています。国内の出店数は2015年からみても2019年までで実は下がっています。ロードサイドの出店を控え新たにSG内で面積を拡大し集客に繋げるなど積極的に戦略を変えてきています。スクラップ＆ビルドをしてでも集客と収益を望むのが当たり前です。
無印は良い例で、GU、トイザらスのようにフリーで出店してしまうと結果は一目瞭然です。
実際「買上率は公表されていません」が、
1時間店内を回遊しレジの回転数を見ると分かります。30組入店し15組レジを
通ったと観察すればわかります。①日曜の15時半、②平日の２つのデータを元に観察すればわかります。
⑤の追加買い
比較に時間がある方のみ有効です。一番簡単な例がライトですが、電球が付属されていなければ買います。むしろ買わんとあかん感覚になりますよね。LED電球になると100円ショップでは価格的に取り扱いできません
アロマキャンドルが昔はやりましたが、今年超音波式アロマディフューザーを買うなら是非エッセンシャルオイルも選んで一緒に買うとよりディフューザーを楽しめます。
①商品を抱き合わせ陳列する ②商品の説明書きを短文で添える
③追加買いを狙うアイテムの価格は目的買いの3分の1価格までが理想
香りについて
WHITE MUSK 爽やかな甘さのホワイトムスクの香り
サボン系の爽やかさとホワイトフローラルの甘みがクセになるホワイトムスクは、
永続的に人気の高い香りです。どこか懐かしさも感じられる
優しい香調は、男女問わずお使いいただけます。
ホワイトムスクに関して、少し説明書きを添えると有効ですよね。
回遊率を無理に上げようとしなくてもその場所で完結できるような
親切な売場ｌになっていること。消費者も買って使ってみてよかったと
思えるものであれば自然と広まっていきます。
なぜ? 買ってくれなかった理由を考えて
一番言いたいこと、
⑦番目の、買ってくれないお客様の観察
横目で追いかけてなんとなく観察してる気してません？
正解は、がっつり観察して下さい。ぼくはウインナーが大好きですが別に粗挽きじゃなくても構わない。
トップバリューのウインナーでもなんも問題もないです。むしろ安く済んでラッキー
食品で見ると、わざわざ価格の高い粗挽きウインナーを手に取ってもらうのはハードルが高いですよね。
・価格のミスマッチ
・サンプルが出ていない
・処分品ばっかりでちょっと待てば安くなるかもという淡い期待
・付加価値がない
・カゴや治具が近くになかった
・品切れ
と理由は無数にあります。
枕カバーは、買い替え頻度が高い。年に数回変える方が大半です。毎年わざわざ同じ柄素材のものを何回も買う方いませんよね。サテン生地のものが綿より売れたなら売場の見せかたがいいのか価格なのか、柄なのか原因が絶対にあります。
逆に綿の販売数が少ないのにも原因はあります。お客さんが手にとって戻した瞬間にそのチャンスがあります。なぜ買ってくれなかったのか。をしっかりと立ち止まって考えることがオフラインショップで働くぼくらの役目です。